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专访｜镭战大联盟 江晔：累计服务百万人次、30W+高粘性的私域会员，真人CS如何破圈？
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在60乃至70后的童年当中，军事或者枪是非常主流的话题。而随着和平年代的时线不断拉长，千禧一代的印象中，“枪战”几乎都与“游戏”挂钩。 几十年抹不去民族的热血，从线上穿越火线、反恐精英等枪战游戏到线下真人CS体验馆，消费者用另一种方式演绎者自己的江湖梦。
室内外真人CS的不同用户与模式
近几年，线下实景娱乐行业中，仅国内真人CS领域爱好者数量，就从2014年的800万人增长到了2018年的1750万人。2018年，我国真人CS领域市场规模32.9亿元，同比2017年的27.74亿元增长了18.6%。其中，室外真人CS行业规模约22.4亿元，室内真人CS行业市场规模10.5亿元。 而后者，因为降低了消费门槛，获得了更广阔的成长空间。 “坐落郊区的野外的农家乐、度假村的真人CS项目，给了行业的起步一个很好的台阶，让真人CS能以很低成本进入消费人群的视野。但野外真人CS因为受天气、营业时间影响，持续稳定经营的能力不够。偏远的位置，对于用户的到达也并不友好，普遍的投入不足导致用户的体验不足，诸多方面都存在很大的问题，并不具备商业价值。” 镭战大联盟（GLSA）创始人江晔在接受《新商网》采访时表示：“而当我们将它从室外搬到室内并进行了一系列的改良以后，我们发现，真人CS有机会成为一种主流的运动方式休闲娱乐方式。” 作为国内智能射击和对战类体验的示范性品牌，成立于2006年的镭战大联盟在2014年选择进入了商业综合体进行拓店布局。在增强了可复制性的同时，还开创了最低5人成团的玩法，极大程度地解决了传统真人CS用户消费决策门槛高、用户缺少PVE体验、决策周期性长等问题，企业团建、亲子家庭、年轻潮玩等用户分别占比30%左右，剩余为粉丝会员。截至目前，镭战大联盟在上海及周边开设了12家直营购物中心门店（包括1家穿越火线IP店），平均回本周期12个月。同时，品牌还在全国开放了20多家加盟店。 疫情后，镭战大联盟在4月18日开始恢复营业。6月开始，各门店营业额就迎来了强势反弹。暑假期间，镭战大联盟的单店营收普遍实现了同比20-30%的逆势增长，部分门店达到了月坪效过千。 “镭战大联盟的加速复制节奏并不会受疫情影响，在进一步优化单店模型的基础上，镭战大联盟计划到2021年底前，在全国范围新增80-100家门店。” 江晔表示：“根据落位和商圈的实际情况，镭战大联盟提供600㎡左右的社区店和1500㎡左右的旗舰店两种门店标准。社区店的设计同时容纳人数为50-80人，年预计接待人数为5万人次；旗舰店的同时容纳人数为200-300人，年预计接待人数为15万人次。” 据悉，镭战大联盟已推出第五代智能射击和对战体验门店，更注重体验内容的升级和用户包容度的提升，将更大力度地打造用户社群体系。
IP合作、增加密室故事性元素
和相对成熟的餐饮、快消、教育等业态相比，休娱体验业态无论在品牌建设、运营管理，还是承租能力、营收贡献上都还略显稚嫩，真正能兼顾“名”和“利”的品牌还非常稀缺。但这一领域却充满着探索和创意、最新科技的应用以及感动和惊喜。 针对已有用户，镭战大联盟会定期举办相关比赛，让消费者能够玩出更多的味道。潜在用户的教育方面，镭战大联盟长期通过在商业综合体的多经过点位投放约20平米的快闪店，抛开了组队门槛，进一步降低用户的体验壁垒。 团队深信，好的IP能给门店注入灵魂。目前，镭战大联盟已与韩国Smilegate（世曼凯）达成独家合作，在中国地区打造CF《穿越火线》系列主题乐园。同时，镭战大联盟也在积极的洽商漫威、黑马等国际IP，力争以更具吸引力休娱形态加速向全国市场拓展。 江晔透露，镭战大联盟正在寻求与密室逃脱等具有文创思维和文创能力的品牌合作，以增强产品的可玩性。 “目前，我们提供了几种合作方式，一种是我们将枪战的技术和产品提供给密室，让他们来创作具有枪战元素的密室主题。另一个就是，镭战大联盟与密室逃脱做文创合作，做一个以枪战属性的为特色的密室元素项目。如警匪、未来星战、监狱、大逃杀等等。”镭战大联盟的枪战技术和产品均来自于品牌技术团队。 目前，镭战大联盟在红外，4G、5G、WiFi等通讯，以及打通装备与互联网等方面拥有20多个国家专利，能够通过自有工厂，将声光电、多媒体、机关道具等，与故事情节结合，搭建全智能场馆，增强游戏体验。 值得一提的是，镭战大联盟在门店中设立了较多的休息区域。以1500平方的旗舰店为例，门店的战场面积会在900平方左右，余下600平方会设立餐饮、桌游等区域，增加消费者互动社交等需求。 运营上，镭战大联盟在线上搭建了自己的小程序，并在美团、大众点评等平台做短视频、直播等运营，创立了一整套用户裂变程序。 凭借良好的用户体验，精细化的运营管理和不断升级迭代的技术和产品，镭战大联盟创造了单店峰值日营收过19万、年营收过千万的佳绩。
10公里半径辐射，80%流量反哺商场
基于联通各内部部门的ERP系统，镭战大联盟通过市场、运营、技术三个主要纬度，结合了体育、文创、互联网端运营等方向，形成了强大的核心竞争力，为门店带来强大的消费带动力。 数据显示，镭战大联盟客单价在200元左右，体验时长在1.5小时左右。现有门店每月至少有3000人以上流量，累计服务了几百万人次，并获得了30W+高粘性的私域会员。 通过线上拼团服务，单门店覆盖范围10公里以上，目的性消费达到了总体的80-90%，目标用户的消费能力很强，为所在商场带来了强大的高消费人群引流，也从侧面反应了这类消费者对镭战大联盟的认可度。 江晔表示：“在客户回访中我们发现，许多客户对两三年前的某一次射击对战体验还记忆犹新，甚至能说出当时是在哪个商场。这种对于用户心智的占领是潜移默化的，是在长期的积累过程中形成的核心竞争力。”
真人CS的魅力主要来源于其娱乐属性、体育属性、军武属性和社交属性。江晔认为，军武属性和社交属性是两个底层属性，而体育属性和娱乐属性将引领两个方向的深化。 接下来，镭战大联盟将继续加强IP合作、增加文创元素，利用枪战相关电影和游戏的题材、情节、桥段、元素，丰富主题和内容，进一步迎合年轻潮玩用户的需求。 对于定期举办的相关比赛，镭战大联盟也将不断细化规则、建立标准，让用户对镭战的需求能从休娱体验进一步提升为兴趣爱好。为将来形成真正的体育IP做好准备。
同时，镭战大联盟还计划建立一个面积较大的休娱集合空间，聚集多个真人CS、密室逃脱或者其他文创类品牌，把这个地方做成一个潮流的集散地，以综合体的方式吸引不同的人群。 江晔表示：“这次疫情让品牌更容易看清自己的核心用户，也会让很多商家更明确自己在哪一个位置、你的用户到底是谁、你的价值到底在哪里、你怎么样向你的用户传递你的价值。那么，这个时候就引发了很多思考。” 作为第一批摸着石头过河的室内真人CS-镭战品牌。镭战大联盟对于自身的理解，还在继续。
作者 | 小凛
编辑&校对 | 索隆
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